Page 20 - Conflict in healthcare settings
P. 20
مدیران باید به اندازه کافی درون نگر باشند تا برنامه های پنهان خود را بشناسند تا در صورت کشف برنامه و استفاده
علیه آن ها در طول مذاکره ،فلج نشوند .اگر مدیری دستور کار پنهان را کشف کرد ،باید بپذیرد که این یک ملاحظه
است اما قلب مذاکره نیست .به عنوان مثال ،اگرچه دستور کار پنهان برای افزایش کارکنان واحد ممکن است ایجاد
احترام مدیر در نظر کارکنان باشد ،ممکن است نیاز قانونی برای کارکنان اضافی وجود داشته باشد .اگر در طول
مذاکرات ،کنترلکننده مالی ،مدیر را متهم کند که میخواهد کارکنان را صرف ًا برای کسب قدرت افزایش دهد ،ممکن
است مدیر اینگونه پاسخ دهد« :برای یک مدیر موفق همیشه مهم است که بتواند منابع واحد را به دست آورد ،اما
مشکل اصلی اینجا پرسنل ناکافی است ».مدیرانی که به شدت اعتراض می کنند که برنامه پنهانی ندارند ،تدافعی و
آسیب پذیر به نظر می رسند.
طی مذاکره
از آنجایی که مذاکره ممکن است تجربه ای پربار باشد ،مذاکره کننده همیشه می خواهد آرام ،جمع و مطمئن و
مطمئن به نظر می رسند .حداقل بخشی از این اعتماد به نفس ناشی از داشتن آمادگی کافی برای مذاکره است.
بخشی از آمادگی باید شامل یادگیری باشد در مورد افرادی که مدیر با آنها مذاکره می کند .افراد تیپ های شخصیتی
مختلفی دارند و در طول دوران کاری خود ،مدیران بیشتر با این تیپ های شخصیتی در مذاکرات مختلف برخورد
می کنند .اما آمادگی کافی نیست .در نهایت ،مذاکره کننده باید در ارتباطات خود شفافیت ،قاطعیت ،مهارت های
خوب گوش دادن ،توانایی گروه بندی سریع و انعطاف پذیری داشته باشد .مذاکره روانی و کلامی است .مذاکره کننده
موثر همیشه آرام و خونسرد به نظر می رسد.
علاوه بر این ،مذاکره کننده باید به یاد داشته باشد که نگرانی در مورد وضعیت تقریبا در همه جا وجود دارد .به عنوان
مثال ،ویتزلر ()b2۰۱۰پیشنهاد می کند که بیشتر افراد با احتمال کمتری پیشنهاد شغلی را می پذیرند ،حتی اگر این
پیشنهاد بدتر از پیشنهادی باشد که به یک هم کار داده می شود .تمایل به دستیابی به نتایج بهتر از دیگران از
دوستان و همکاران گرفته تا رقبا می تواند باعث شود که افراد ارزش خود را روی میز بگذارندWitzler, 2010b, ( .
)para 4ویتزلر پیشنهاد می کند که مذاکره کنندگان اغلب مقایسه های ضمنی با دیگران انجام می دهند و سپس
نمی فهمند که چرا طرف مقابل درخواست های خاصی را توهین آمیز می داند .استراتژی هایی که معمولا توسط
رهبران در طول مذاکره برای افزایش متقاعدسازی و تقویت ارتباط باز استفاده می شود شامل موارد زیر است:
• فقط از اظهارات واقعی که در تحقیق جمع آوری شده اند استفاده کنید.
• با دقت گوش کنید و ارتباطات غیرکلامی را تماشا کنید.
• یک ذهن باز داشته باشید ،زیرا مذاکره همیشه پتانسیل یادگیری را فراهم می کند .مهم است که پیش داوری نکنید.
در عوض ،یک فضای هم کاری (و نه رقابتی)باید ایجاد شود.
• سعی کنید بفهمید طرف مقابل از کجا می آید .این احتمال وجود دارد که درک یک شخص با دیگری متفاوت باشد.
مذاکره باید بر تفاهم متمرکز باشد ،نه فقط بر توافق.
• همیشه در مورد تعارض بحث کنید .مهم است که تعارض را با بحث در مورد طرفین درگیر در مذاکره شخصی سازی
نکنید.
20
